Beziehungsmanagement

Eigenschaften Methode/Tool
WM-Kernaktivitäten	verteilen, anwenden
TOM-Modell	Mensch, Organisation
Intellektuelles Kapital	Beziehungskapital
WM-Gestaltungsfelder	Unternehmenskultur, Personal
Ansprechpartner	Stefan Voigt
Kurzbeschreibung	Beziehungsmanagement umfasst alle Ansätze, die darauf abzielen langfristig gute Beziehungen zu den Stakeholdern des Unternehmens (z.B. Kunden, Mitarbeiter, Behörden) zu führen.

Ziele

Aufbau und Pflege eines persönlichen sozialen Netzwerks
Dadurch Förderung des Wissens- und Erfahrungsaustausches
Entstehung von neuem Wissen
Aufbau eines Netzwerkes von Personen, mit dessen Unterstützung Aufgabenstellungen effizienter und effektiver gelöst werden können
die Qualität einer Beziehung zwischen zwei Wissensträgern hat positive Auswirkungen auf die inhaltliche Tiefe und Breite eines Wissenstransfers
es bietet sich die Möglichkeit zum Aufbau von neuen Kooperationen
Erweiterung der Best Practice Konzepte
auf der Ebene des vertikalen Beziehungsmanagements geht es vor allem darum, Kunden gegenüber Wettbewerbern resistent zu machen, dauerhaft an das Unternehmen zu binden, ihre Preisempfindlichkeit zu reduzieren und positive Voraussetzungen für Geschäftsverhandlungen zu schaffen

Persönliche Einstellung: Fokus auf Geberqualitäten: Infos, Tipps, Hinweise, Kontakte & Dienstleistungen
Klare Zielsetzung: Interessensgebiete, Art von Beziehung; regelmäßige kritische Prüfung
konkrete Vorbereitung, dennoch Raum für spontane Kontaktaufnahmen
ehrliches Interesse: wertschätzende Fragen, aktives Zuhören
ständige Pflege: entsprechende Zeitressourcen
häufig Überscheidung von beruflichem Kontext und privaten Zwecken
Orte aufsuchen, um neue Kontakte knüpfen zu können
Nutzung von Datenbanken für Kontaktadressen und -pflege (z.B. Customer-Relationship-Management- Systeme oder öffentliche Plattformen wie XING)

Beziehungsmanagement umfasst die folgenden Phasen:

Kontaktaufnahme zu „neuen“ Personen auf Fachmessen, Kongressen, in Seminaren und Vorträgen etc.
Vorstellung der eigenen Person und gegebenenfalls Austausch der Visitenkarten

Übertragung der Daten von der Visitenkarte in die eigene Adressendatei und mit eigenen persönlichen Anmerkungen versehen; dienen als Anknüpfungspunkte für den nächsten Kontakt

regelmäßiger Kontakt zu den „persönlichen“ Netzwerkmitgliedern über das richtige Medium (z.B. per E-mail oder Telefon)
gegebenenfalls jährlich stattfindendes persönliches Treffen, um die gegenseitige Vertrauensbasis abzusichern
Geben & Nehmen

Beziehungen z.B. für gemeinsame Projekte, für Akquisition oder ähnliche Aktivitäten nutzen
regelmäßige Durchschauen des Netzwerkes (ca. 1x jährlich): ggf. Löschen, zeitliche Kapazitäten beachten und Priorisieren

http://www.artm-friends.at/am/km/WM-Methoden/WM-Methoden-239.htm
Beziehungsmanagement im Marketing-Lexikon
http://www.marketing.ch/Wissen/Lexikon.aspx?udt_914_param_fil=B
Links mit Definitionen: http://de.mimi.hu/marketing/beziehungsmanagement.html
Arndt, M./ Arndt, P. (2004): Bessere Geschäftsbeziehungen. Kontakte im Beruf richtig aufbauen und pflegen. Göttingen: BusinessVillage
Malischewski, T. (2005): Beziehungsmanagment. Relating – die Kunst, gute Beziehungen aufzubauen. Offenbach: GABAL.
Kunz, H. (1996): Beziehungsmanagement – Kunden binden, nicht nur finden. Zürich: Orell Füssli.
Klee, A. (2000): Strategisches Beziehungsmanagement. Ein integrativer Ansatz zur strategischen Planung und Implementierung des Beziehungsmanagement. Aachen: Shaker Verlag.
Mittelmann, A. (2019). Wissensmanagement wird digital. Norderstedt: Books on Demand.